アパレル業界におけるインサイドセールスの可能性

みなさんごきげんよう!代表の深谷です!

最近リモートワークやテレカンなんかが多くなってきましたね。何度か伝えてるのでご存知の方が多いと思いますが、アパレル業界からITベンチャーに転職してから起業してるんですが、そのITベンチャー起業ってのが「ベルフェイス」って会社だったんですよね。

タクシー乗ったりする人は知ってるかもしれませんが「営業に特化したWeb会議システム」の会社です、簡単に言えば「営業版のスカイプ」です。

アパレルで学んだことを更に発展させる為に入ったITベンチャーでしたが、社員第一号だったこともありかなり初期のタイミングから関わった愛着も有り「腰掛け」ではなく「本気で」やってたことは先に伝えさせてください(たまにバカにするやついるので)

そこではアパレルには馴染めない横文字で「カスタマーサクセス事業部 インサイドセールスコンサルタント」という肩書きでやってました。

(念のためもっかい言うと、ちょっと転職してサラっとやってたみたいな、しょーもないキャリアと呼んでいいのか良くわからないスキルでなく、誰よりも本気で愛情持って取り組んでたしB2B初心者だったので上司に怒られながらも、書籍片手にメール打って文字通り寝る間も惜しんでセールスや他業界のことをインプットしながら、その横文字に恥じないスキルをIT業界の人たちに理解していただき納得していただけるくらいまでスキル磨いたし、退職前の半年くらいは成績TOPだったし、そっちの仕事をフリーで受けてもこなせる自信あるって言えるくらい本気でやってたから実際に聞いてみろって感じです!でもそれでも!それよりもアパレル業界の方が強くコミットしてたし、これから絶対もっとコミットしたいししないといけないから退職して起業したんです!まじで、なめんなよ!BtoBセールススキル比べてみたら天地ほどの差みしてやるぞ。そのあたりのセールスマンとやらには絶対負けねぇぞって気持ちです、あくまで気持ちです×2)証拠はコチラからどうぞ

情熱って大事だよね!って内容になりそうですが、今日はそんな深谷がコミットしてたからこそ分かる、アパレル業界にインサイドセールスを活用することで売上が上がる可能性があるのか?って話しについて考察を伸ばして行きたいと思います。

インサイドセールスとは?

対義語が「フィールドセールス」になるんですが、要するに「内勤」である営業のことをインサイドセールスっていいます。

アパレルに置いて言うと、店舗スタッフが、顧客に電話して来店促したり、お問い合わせの電話の対応をして売上をあげたりまたはその電話対応そのものもインサイドセールスです。

卸営業なんてインサイドセールスが命ですよね、DM送ったりしましたよね、展示会インビに手書きでメッセージ書いたりして!これは現代スタートアップ界隈では「セールスレター」なんて言ってますよ!

「何それウケるwww」って思った人いてもアパレルでも「D2C」なんてマジックワードあるので一緒だと思ってください。ちなみに深谷もウケました←

ちなみに店舗営業やEC営業はここで言う「B2B営業」とはちょっと違うかもしれないので割愛しますね

ちなみにビジネス大国アメリカであれば国土が広すぎるので、訪問なんてできないです、だからインサイドセールスがフィールドセールスより多いんですよね、さらには分業の進み具合も違います

アパレルで使えるんだろうか?

最近の在宅の状況などを見ると、他業界ではインサイドセールスが進みやすいかもしれません。しかし直近で無いにせよ、可能性があるんじゃないか?とも思っています。

ポイントとしては営業(販売)業務を分割し、カスタマージャーニーやAISASなどといった、顧客の心理のどこで活用するか?を考えると「ここは置き換えられるんじゃない?」みたいな部分が見えてくるかもしれません

例えば顧客の再来店促進この業務については完全に、といっていいほどインサイドセールス領域です。現在であれば「お会計時にプラスワン提案でなくSNSのフォローを!」なんて促しを推奨したりしてますが、例えば「ステップメール」と言う考え方も有ります。(メールはB2Bでは有効なもののB2Cでは下降傾向に有ります、別手法に置き換えて考えていただけるとイメージしやすいかと思います)

顧客の購買したアイテムに合わせてスタイリングメールの配信しECへ誘導→メール開封率やURLクリック率を測定→好みの分析→好きそうな新作コーデを配信

なんてことは実はB2BではMA(マーケティングオートメーション)というツールを活用し実現できています。言うまでもなくこのロジックは卸営業や展示会集客にも使えそうです。

販売のオンライン化も有りだと思っております。例えばチャットツールでの接客はまさにインサイドセールスの部類にも入りますし、SNSコミュニケーションやライブ配信なんかもマーケよりかもしれませんがインサイドセールスとして捉えられます。

それこそ深谷の前職のベルフェイス(オンラインセールス)については、電話より伝わりやすく、まるで対面にいるかのようにコチラだけの顔や映像を見せながら商品の説明などを実現できます。店舗って言うよりECのチャネルの話しになるかもしれませんし、顧客でないとテレビショッピングになってしまいそうですが、、、

しかしベルフェイスも実際B2Cに活用されてる方や、消耗品や日用品を販売している方もいなかった訳では無いので、ブランド特性や顧客との関係値によっては活用する方法も有りそうですが「店舗」というものの影響力が強いアパレルブランドでは少し考えにくいかもしれませんが、相性の良いブランドは存在しそうです。

さいごに

いかがでしたでしょうか?

「そもそもインサイドセールスなんかで売上とれんのかよ?」と言われそうですが、オンラインセールスだってそう言われてましたが、コツや手法、商材とのマッチ率などによっては訪問より売上上がったり、生産性が向上したケースが多数有ります。そう多数あるんです。

既存の概念を取っ払って見るとECだって返品さえできれば手間かもしれませんが、アマゾンワードローブみたいな仕組みでオンライン接客してピックアップして送る。なんてこともできそうだし

良く考えると、コレクションを貴族の家で行ってオートクチュールの製作をする。みたいなのは絶対無理だけど、事前にオンラインで好きそうなアイテムピックアップして気に入りそうなラインナップにして訪問するのであれば満足度高そうですよね、場合によってはオーダースーツなんかはオンラインでも売れちゃいそうですね。

どっちも全部とは言わないけどOEMがオンラインで完結するなら接客も内容によってなんとかなる部分無いかな!と思うばかりです。

深谷玲人
About 深谷玲人 29 Articles
株式会社DeepValley(ディープバレー) 代表取締役社長 深谷 玲人(Fukaya Reito)。 アパレル業界に10年経験があり、販売からMD、ブランド長まで経験したのち、ITベンチャー企業に転職し2年半、カスタマーサクセスとしてインサイドセールスのコンサルティングを実施、双方の経験を合わせ、アパレル業界に特化したIT企業として2018年5月に独立。アパレル生産特化システムの開発と、TokyoFashionTechnologyLabで講師を務める。

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