こんにちは増田です。
AYATORIの営業に回っていると、よく企業様から「EC関連のシステムと違い、費用対効果が算出しにくい」と言われてしまいます。
たしかに！業務効率化と言うのは費用対で考えた際とても算出しにくいです。
アパレルに限らずですが、インスタントプラットフォームと呼ばれる、誰でも簡単にネットショップが作れるサービスにより急増しました。
ウチでお取引させていただいているアパレルブランド様もほとんどが自社でECサイトを運営されています。
また僕自身もアパレルブランドに在籍していた時には、自社でECサイトを運営していたし、その売上に業績が大きく左右もされました。
それでも僕らに少しでも目を向けてもらいたいので、ECサイトのシステムを検討する際に参考にしてみてもらいたいことと、そのためにAYATORIが必要なんだよって事を書いていきたいと思います。
システムの導入は手段のひとつ
EC関連のソリューション(解決策)って日本国内の企業のシステムだけでも多々あります。
僕がブランドに在籍していた時には本当に様々な営業を受けました。
その時に考えていたのは、導入したいツールこそ色々とありましたが、まずはECサイトのUI(ユーザーインターフェース)を最適化しなければならないという事です。
ユーザーインターフェースって何なのかはwikipediaを見てもらうとして、ここでは簡単に【サイトの使い勝手】と解釈してください。
結論から言うと、それが出来ていない限りは、どんなツールを取り入れてもあまり効果は得られないと思っていました。
中でもサイトTOP・商品ページ・カートなどの視認性はとても重要。
すでに自分達の商品の事を十分に知っている方もいるでしょうが、大半の方はそうではありません。
僕はECサイトに対して売り上げはもちろん、既存の顧客様やブランドのファンとのコミュニケーションツールと考えるべきだと思っています。
単純に売り上げ高だけが欲しい、ブランドの知名度を上げたいと求めるのであれば、ZOZOTOWNなどの有名モールに出店しているだけで十分です。
どうすればサイトに訪れる人が使いやすくなるのか、どんな体験をサイト上で提供すればもっとブランドやお店のファンになってもらうかを考えながら取り組むべきであり、その為に必要なシステムを導入するべきです。
データに頼りすぎない
ECサイトにおいて重要な事のひとつにデータ解析があり、その為のツールも沢山あります。
データを取得する為、お客様にアプローチするのためのツールなんかも沢山あります。
しかし、それらに頼りすぎるることも良く無い事なのかとも思います。
例えばメルマガひとつでもメールを送る際「〇月にこれを買ってくれたお客様にはこういう案内をしよう」というようにアナログに一つ一つ考えることで効果は飛躍的に上がったりします。
つづいてMD計画でも消費者の年間のライフサイクルはアパレルのシーズン性とは大きく乖離があります。
一般的なアパレルでは2月の末から3月にかけて新シーズンの立ち上がりで繁忙期としていることが多いですが、そこで購入するのは一部のファッション感度の高いお客様であり、実際にお客様が購入したいのは、一般的に新生活がはじまる3月後半から4月の中旬くらいの様に感じます。
この乖離を優待やSALEなどで埋めている様な状況がアパレル業界では続いていますが、それらの効果は年々薄れつつあります。
ファッションの感度が高い人もいれば、そうでない人もいる為、どちらかに寄せる事が正しい事ではないとも思うので、それらを汲んだ上でアプローチしていかなければなりません。
その様に消費者の行動とアパレルの商品のサイクルを照合した時に、どういったアプローチをとるべきかという事は案外アナログ的な感覚が重要に感じます。
細やかなズレをなくすことが売り上げやファン獲得につながる。
先述した様なMDと販売だけでなく、店舗とECでも顧客の消費サイクルは少しズレています。
そのズレをなくしていく作業は、実際に店頭で販売する販売員の人たちから考えれば当たり前の事なのですが、ECではこういう細かい調整は、こぼれやすい部分でもあると感じています。
商品レイアウトが変わるように、表示順を変えたりするのもその一つです。
コンテンツの作り方や売上を上げるだけでなく、そういった取りこぼしを拾うような考え方がECサイトでは忘れられがちな部分ではないでしょうか。
自社ECは「路面店」と同じだと捉えてもいいと思います。
ウィンドウはTOPバナーや商品画像、接客はコメント、レジ周りは決済のシステム、といったようにすべてではなくとも基本的な部分は置き換える事ができます。
路面店もただそこにあるだけでは人はきません。
入店率を上げるためSNSを活用したり、魅力的な内装にする為VMDに力をいれデザインを作り込んだりと店舗ではできていても、ECサイトではそれらが意識されていないことが多い様に感じます。
そういった細かなところに目を向けて見るだけでも、少しは状況が変わって来るのではないでしょうか。
最後に
「いちばんの指標はお客様の声」というのはやっぱり商売においての基本だと思います。
お客様の生の声を聞くというのは、店舗だから、ECだからといった様な違いはなく、自社で運営しているからこその環境です。
お客様の声を聞きたいのであれば、NPS(Net Promoter Score)の導入なんかがおすすめです。
NPSは顧客ロイヤルティ（企業やブランドに対する愛着・信頼の度合い）を数値化する指標です。
社内的にもNPSを実施することで、消費者の声、イメージを知り、アウターブランディングとインナーブランディングの乖離を埋めることができます。
自分達の感じているブランド像とお客様に捉えられているブランド像というのはほとんどのブランドで起こっています。
よく『社員皆が同じ方向を向いていないと』といった言葉を耳にしますが、それを実現したいのであれば、現状把握という意味でもとても意味のあるものではないでしょうか。
それは商品企画でも同じで、商品に関わる全ての方が同じ方向を向いているからこそいい商品が出来ます。
日々の業務に追われていてはお客様の事を考える時間は損なわれてしまいます。
AYATORIはそんな業務を効率化する為のツールです。
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是非あなたのお問い合わせお待ちしております。
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