戦略としての展示会

みなさんごきげんよう!代表の深谷です。

2月になりSALEムードも落ち着いてきたことでしょうか。
そしたらプロパーの販売が待っています。

販売員やってた時は、新作が入ってくるのが楽しくて楽しくて
まだまだ冬だって言うのに春が待ち遠しくなってました。

まあそんなこと言っても3月になればAWのコレクションが発表されてしまうんで、そのころには早くもコートが着たいなぁ、、!なんて考えていました。

そこまで早くなくとも、ブランドが行う「展示会」というものが大好きでした。今日はそんな「展示会」について話して行きたいです。

展示会とは?

内覧会や、コレクション、お披露目会って言ったり色々言い方はありますが今回は「展示会」で統一しますね

展示会に行ったことある人も、そうでない人もいると思うんですが展示会は基本的に招待制で、インビテーションがなければ入ることができない場合が多いので一般公開をせず、SNSやDMで集客することが多いです。

目的としては「新作のお披露目」です。その為に色々と準備をして行きます。遡れば3ヶ月前くらいでしょうか?もちろんそうでないブランドも有りますが、深谷がいたブランドは4回の会社が多く、たまに2回、変わった体験だと6回(2ヶ月に1回)知り合いのブランドは12回(毎月)行ってる人もいました。

ここには、主に百貨店やファッションビル、セレクトショップのバイヤーさん、雑誌社さん、スタイリストさん、インフルエンサーからモデルやタレントさんなどをお招きして、新作の紹介をします。

SNSの投稿など見たことある人もいるのではないでしょうか?店長を含む販売スタッフを呼んで研修なんかも合わせて行う場合も有りますね。

ブランドにとっては一定頻度でやる大切なイベントです。

展示会がブランドの要になる

会社や方針にもよりますが、実は展示会を行うと多くのメリットがあります。

今回は売上目線/PR目線/MD目線に分けて解説します。

売上目線
俗に言う「卸」というやつですね。セレクトショップさんなどをお招きして、発注いただくことで売上が事前に立ちます。プレスが呼んでくれるインフルエンサーや関係者による個人オーダーなんかもなかなかあったりすると営業目線売上になるので嬉しいですね。(やってないとこもありますが)

出店してる館の人なんかも見に来てくださると、今季の戦略の話しなんかをして売り出し商品を決めたりします。これは入荷した商品を配分する時(DB(ディストリビューター))の指標になったりしますし、深谷ECモールの人が来てくれた時は、この場でこれで実際予約販売アイテムするを決めたりしてました。

あとは出店や催事なんかも展示会が起点となって始まっていくケースも多いですね。3ヶ月ほどのラインナップがあるので、例えば限定品や先行発売などの打ち出しを話せるのに良いタイミングです。

PR目線
これは、なぜか不思議なことに「展示会の招待」って誰にでも送付しやすいってのがあります(送付した後来てくれるか?はわかりませんし来てもらった後のリスクみたいなのはありますが)

例えばインフルエンサーに直接DMしてみたり、インビテーションを雑誌社に送ってみたりなど、接点をもつことのできる貴重なイベントです。

さらには個人オーダーをつけてもらうことで、届いたアイテムを着てもらってSNSに挙げてくれるかもしれませんし(これは営業も嬉しい)スタイリストさんに良いアイテムを覚えてもらえれば雑誌の特集ページなんかに使ってもらえる可能性もあります。

その他でも活動をするものの、知ってるPR担当(プレス)の人達は展示会前後は営業と同じくらい電話したり、インビテーションにコメント書いたりしてすっごく忙しそうにしています。

MD目線
初期のブランドだと発注数に満たすことができないラインナップの製品などは卸店舗や個人オーダーの実績などが大きく牽引してくれます。

さらには見に来てくれた人の声を元に発注数コントロールができます。これでMDの精度が大きく変わることは言うまでも有りませんよね。

ただインフルエンサーやモデルさんなどはターゲットと異なる場合があるので注意w一番良いのは販売員さんの声で、一番売れそう!って言ったものは一番多く作ってました、これこそがMDとして販売員さんとのコミュニケーションですし、売りたい!ってアイテムが大量に入荷したら嬉しいもんですし、売る為に気合い入れてくれましたね

展示会場並べてる段階から、「あ、この月は柄物が少し足りないかもしれないなぁ」だったり「差し色もっと欲しいな、、、」なんて修正もできますし「こんなアイテムが足りない!」なんてこともします。

悲しい話、せっかく作ったサンプルなのに全く反応がなかったら製造中止しないといけなかったりします(この時は企画チームやディレクターとバトルに発展する場合も有りますw)

さいごに

いかがでしたでしょうか?

展示会は何もない状態から始めることのできる良い「PR」で有り、「マーケティング」でもあるのではないでしょうか?

もし、行ったとしても情報を取れなかったら勿体無いですし、行うのにコストも時間もかかるのは言うまでもありません。

顧客を呼んだりするブランドもありますし、シーズンの概念でブランド運営しないケースもあるので一概に上記が正しい訳でもなければ、成果となる見込みはありません。

しかし、夜更かししながら準備し、その空間や服やケータリングなどを含む「世界観」を多く見せれることで、見に来た人が受付そっちのけで、会場内部をキラキラした目で見つめて、感動してくれてる姿を想像したり、わざわざ遠方から自分たちのブランドを見に来てくれる姿を思い起こせば、どんな疲れもぶっとんでしまうのも、魅力の一つではないでしょうか。

それでブランドのファンになってくれたのであれば、そんなに嬉しいことはありません、、、なので深谷はそんな展示会が大好きですね

深谷玲人
About 深谷玲人 22 Articles
株式会社DeepValley(ディープバレー) 代表取締役社長 深谷 玲人(Fukaya Reito)。 アパレル業界に10年経験があり、販売からMD、ブランド長まで経験したのち、ITベンチャー企業に転職し2年半、カスタマーサクセスとしてインサイドセールスのコンサルティングを実施、双方の経験を合わせ、アパレル業界に特化したIT企業として2018年5月に独立。アパレル生産特化システムの開発と、TokyoFashionTechnologyLabで講師を務める。

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